Canales de distribución: consejos para elegir el más apropiado
La selección correcta de los canales de distribución es un factor clave para el éxito de tu negocio. Para esto, el tipo de negocio, el público objetivo y el presupuesto con el que cuentas son algunos puntos a considerar.
Ahora bien, un canal de distribución es un mediador entre el producto, desde el punto de fabricación, hasta el cliente final. Con este, te aseguras de que el cliente recibe su producto en las mejores condiciones, en el tiempo acordado y con un costo atractivo.
De esa manera, si requieres que tu producto llegue al cliente final en óptimas condiciones, con precios competitivos, debes conocer los diferentes tipos de canales. Lo anterior con el fin de seleccionar el más apropiado para tu negocio, pues los canales de distribución incluyen mayoristas, minoristas, distribuidores e, incluso, Internet.
Tipos de canales de distribución
Existen cuatro tipos de canales de distribución.
• Venta directa.
• Venta a través de intermediarios.
• Distribución dual.
• Logística inversa.
Sin embargo, antes de profundizar en cada uno, considera algunos factores para saber cuál será el más apropiado. Para ello, pregúntate lo siguiente.
• ¿Cuál es la vida útil de mis productos?
• ¿Qué tan grande es el mercado para mi producto?
• ¿Qué tan grande es mi empresa?
• ¿Cuál es el costo de un canal específico de distribución?
Estas respuestas te darán una visión mucho más clara sobre el tipo de canal que más te conveniente. Por lo tanto, la toma de decisión te resultará más segura y precisa.
1. Canal de distribución de venta directa
La venta directa es un modelo de distribución en el que una empresa distribuye sus productos directamente a los clientes, sin intermediarios. Permite a las pequeñas empresas ahorrar dinero en marketing, ventas y envío. A la vez, es un canal que permite mantener un contacto más cercano con el cliente.
En este sentido, puedes distribuir tus productos directamente:
• Al abrir una tienda minorista.
• A través de vendedores ambulantes.
• A través de una tienda online.
2. Canal de distribución a través de intermediarios o indirecto
Dentro de este tipo, los canales de distribución son:
- Productor-Consumidor (bienes industriales). Esto es cuando los compradores son pocos y los bienes son costosos, como maquinaria industrial o automóviles de lujo.
- Productor-Minorista-Consumidor. O sea, cuando los compradores son grandes minoristas, grandes almacenes, cadenas de tiendas o supermercados. Se usa para electrodomésticos o ropa.
- Productor—Mayorista—Consumidor. Es decir, se usa para bienes intermedios destinados a una producción posterior y no para la venta.
- Productor-Mayorista-Minorista-Consumidor. Este el más popular de todos, ya que a través de él se distribuye gran variedad de bienes de consumo de uso diario. Es adecuado cuando el productor opera bajo las siguientes condiciones:
a. Una limitada línea de productos
b. Reducida capacidad financiera
c. Los productos no están sujetos a modas - Productor-Agente Único-Mayorista-Minorista-Consumidor. Este se usa, básicamente, para la distribución en un área geográfica determinada. La producción se entrega a un agente para su posterior redistribución.
3. Distribución dual
Este se trata de cuando un fabricante usa más de un canal para llegar al usuario final simultáneamente. Es decir, puedes tener una tienda física para venta directa y, a la vez, vender por Internet. Así, puedes llegar a más clientes.
4. Canal de distribución de logística inversa
La logística inversa se utiliza para devolver los productos desde el punto de consumo hasta el punto de origen. Este tipo de canal se utiliza cuando hay devoluciones de productos o ya están obsoletos. La logística inversa gestiona los flujos inversos de productos, reduce costos de residuos y mejora la imagen de la empresa.
Tips para elegir entre los canales de distribución más adecuados
La planeación estratégica de la empresa debe considerar la necesidad de alcanzar a los clientes donde ellos estén o donde prefieran. A continuación, te contamos algunos tips para ayudarte a elegir el mejor canal de distribución:
• Costos de cada canal.
• Alcance, tanto en distancia como en cantidad de productos a distribuir.
• Capacidad de adaptabilidad a cambios de estrategia.
• Tener control sobre todo el proceso del canal.
Una estrategia ganadora en canales de distribución
Una estrategia bien planificada se diseña para aumentar las ventas de tus productos a medida que ingresan al mercado. Recuerda que el problema fundamental no es cómo desarrollar un producto o servicio, sino cómo comercializarlo y venderlo al público. Piensa en lo siguiente:
- ¿Cómo te encuentran los clientes potenciales? Piensa en cómo llegas a tus clientes según sus preferencias.
- ¿Cuál es tu escala y tamaño? Las Pymes pueden pensar en alianzas estratégicas con empresas de logística, como una opción.
- ¿Qué objetivos comerciales futuros tienes? Piensa que el canal de distribución que elijas deberá crecer con tu empresa.
En conclusión, la elección del canal de distribución adecuado y la estrategia implícita dependen del sector de negocios donde operes. En este sentido, cuando el canal es óptimo, podrás satisfacer a tus clientes, generando crecimiento constante en las ventas.
